卡车市场沦陷 经销商乏力

原创 清风  2012-07-15 08:33  阅读 920 次

    2012年已经过半。进入7月,卡车厂家纷纷召开年中工作会,对上半年市场进行分析,部署下半年工作。而卡车经销商最关注的则是厂家面对如此惨淡的市场有何举措,以及这些举措究竟能否发挥作用。面对上半年的市场颓势,经销商几乎无能为力。“市场真的很差。”不止一位经销商这样对《商用汽车新闻》记者表示。为了更生动地呈现当下的市场面貌,为厂家提供更鲜活的市场案例,《商用汽车新闻》与各地经销商取得联系,请他们现身说法,谈谈目前的市场到底有多差。商用汽车新闻

    新疆:工程、矿产拉动乏力

    新疆市场一直是西部卡车市场的增长极,特别是在工程项目和矿产资源的双重拉动作用下,新疆重卡市场一度很红火。

    “这段时间市场很淡,根本没有人来看车。今年的生意不好做。”李先生说:“在工程建设方面,虽然西部地区的工程项目多,但管理混乱,其中不少项目的建设资金并不充足,有些工程在资金限制下没有开工,有些工程开工了却没有足够的资金向施工方支付报酬,工程市场的情况不容乐观。”

    而新疆的煤炭运输行业也不如去年。“据说天津港的煤炭积压量达到了历史最高水平。煤炭库存量大,主要是受热力、水泥、电力等行业的影响。据统计,高峰时期水泥行业用煤量能够达到煤炭总用量的22%,而钢铁行业用煤量不如上述行业多,只占6%左右。”

    当利润偏低的时候,经营成本的增加就显得更加突出,对经销商和用户都是如此。“货源少、车辆多、竞争激烈,导致运价一直偏低。对用户来说,司机工资、燃油等成本就显得更高,特别是重卡,每年的维护费用惊人。随着生存压力的加大,很多车主铤而走险,市场上出现了很多没有保险、年检的车辆,导致竞争进一步恶化,不少用户经营不下去而把车停掉,更不要说新购车辆了。受此影响,找不到用户的经销商收入锐减,可是各种开支不降反增,生存同样不易。”

    内蒙古:市场预期一降再降

    王先生是某品牌重卡在内蒙古的重点经销商。近日,他向《商用汽车新闻》记者透露了一个消息:他所代理品牌的厂家以放高温假的名义停产了。

    “2012年已经过去了一半,厂家销量还没完成目标的1/3。我公司自身的销售目标也比以前降低了3/4。之所以大幅度调低销售目标,是因为上半年的业绩实在太差。1~6月销量同比降低60%~70%,亏损上千万元。”王先生向《商用汽车新闻》记者介绍说:“对内蒙古卡车市场影响最大的是煤炭行业的萧条,我们当地60%的煤场停产,只有一些国有煤矿还在开工。煤价每吨下跌200元,用户拉一车煤只挣300元。此外,钢铁、电力行业都不景气,钢价达到最近3~5年的最低点;几大电厂平均只开一个30千瓦的机组,生产的电只能卖掉60%,除个别电厂外,大部分电厂都在亏损。”

    这对经销商有着直接影响。“1~5月,我公司自卸车的销售尚且好于牵引车,从6月起,自卸车也出现了下降。目前下跌幅度较大的车型有专用车、自卸车和粉粒物料运输车等。”王先生表示:“此外,我们的消费贷款回款率不足50%。对于还不上贷款的用户,我们只能把车辆收回并停放在院里,虽然车辆放着也是亏本,但起码还能看得见、摸得着,总比放在用户手里踏实一些。”

    面对如此惨淡的市场,经销商也在想办法。“我公司已经把销售人员放到市场上,能找到一个客户是一个。另外,就是从改装车着手节能增效。”王先生说。

    山西:市场差赔钱卖

    “从春节到现在的几个月时间,我一共只销售了50~60辆车。上个月(6月)的销售情况最惨,只卖了5辆。不过在当地我的情况还不是最差的,很多经销商颗粒无收。”近日,山西某品牌重卡经销商陈先生告诉《商用汽车新闻》记者:“厂家的大区经理告诉我,河北地区卖得不错。可我了解河北情况也不好,厂家那样做可能是想给我们打气,让我们别太灰心。”

    谈到山西市场为何如此惨淡时,陈先生认为主要是煤炭需求的减少。“这段时间的货源太少了。我曾看到报道说今年国家对电力行业进行调控,更倾向于使用水力、风力等自然资源发电来代替煤电,导致煤炭需求量大幅降低。虽然使用自然资源发电更清洁也更节约能源,但这对煤炭市场的影响不容小觑。以山西为例,煤炭库存量很大,煤炭价格大幅下跌。以前每吨能卖到600多元的煤炭,现在只能卖到500多元,降幅超过20%。”

    尽管下游的煤炭库存高位运行,但上游煤炭生产并未削减。过剩的煤炭产能和激增的产量,使得煤炭供大于求的局势进一步扩大。统计数据显示,今年1~5月,山西省煤炭产量为3.77亿吨,同比增长14.3%。

    “山西的投资环境对政策高度敏感,在目前政策不明朗的情况下,用户多持谨慎态度,不敢大量采购车辆,只是采购目前急需的产品。另外,由于前期出了一些事故,政府正在大力整治露天煤矿,很多矿区处在半停产状态,一有风吹草动就马上停工。在这些因素的综合作用下,卡车经销商的日子很难过。”陈先生说。

    这种“难过”既包括销量不佳,也包括车辆价格偏低。“今天(7月11日)上午正好有位用户来店里看车,我给他的价格已经很低了,他还想让我再降低2000元,这样就相当于赔钱卖车。可即使是这样,这位用户最终也没买,说还要回去再考虑考虑。我想这几天再给他打电话问问,如果赔得不太多就把车卖给他。”陈先生介绍说:“昨天有位经销商想买我的5辆库存车。这些车的进价是每辆20万元左右,我给这位经销商报价每辆13.5万元,他却不接受。他提出的价格是每辆12.8万元,相当于我在每辆车上亏损7万多元,卖5辆车的损失就是35万元。算上这么长时间的积压,损失还不止这个数。虽然把车卖给他会赔几十万元,但不卖给他就赔得更多,所以我还是打算把车卖出去。”

    虽然损失了这么多,但日子总要过下去。“幸亏我是‘两条腿走路’,还有另一块能挣点钱的产业,能够弥补卡车销售的损失。”陈先生说。

    东北:市场真不好几乎没新车

    “现在东北地区的市场情况特别差,比如黑龙江鸡西地区到现在为止几乎没有新增车辆。”作为厂家的大区经理,朱先生掌握的数据比经销商更全面。他告诉《商用汽车新闻》记者:“黑龙江鹤岗、佳木斯、双鸭山等地的大型侧翻自卸车销售稍好一些,但是这些地区的公路运输车销量就不行,因为这些地区对超载的检查力度不严,以前适应重载的车辆还在用着,市场没有更换轻量化车型的需求,也就没有新车进入市场。”

    此外,朱先生介绍道,今年黑龙江只有出口的情况稍微好一些。

    上海:还坚持得住

    “市场不好,带兄弟们出去转转,鼓舞鼓舞士气。”日前,《商用汽车新闻》记者致电上海大进汽车销售服务有限公司副总经理李刚时,他刚带员工从黄山旅游归来。

    据李刚介绍,目前上海重卡市场处于基本无需求状态。“钢材运输基本停滞,集装箱运输有一些需求,却因为上海要控制集装箱车辆总量,营运证不能办理,也不能释放出来。”李刚说。

    上海是个港口城市,以港口运输为主,受欧美金融危机影响,出口下滑严重。“上海每年出口至欧美国家的服装要占很大一部分,今年不行了,而音响、瓷砖和卫生纸等生活用品的出口受影响较小。”李刚介绍说,进口形势相对平稳,以化工原料居多,“今年新增车辆基本上都是用于进口物品的运输。”

    出口不景气,集装箱车辆营运受限,其他车型的销售也不见起色。“混凝土搅拌车稍好一点。今年上海市政建设好于去年,开工量也大,年初买新车的人较多,现在基本上停了。”李刚补充道,混凝土搅拌车市场虽然还可以,但也多是正常更新,由之前较多使用的小方量(如5方、8方)车更换为12方以上较大型的车辆,新增量并不大。

    “大家现在可能都处于停滞状态,且6、7、8月也是行业传统淡季,大家都很迷茫。”李刚表示。上海大进目前销量与去年同期基本持平,由于去年刚进入卡车销售行业,目前受影响不是很大,一些去年做得很好的大型经销商则大受影响,“像去年市场做得比较好的重汽、陕汽、北奔等企业的经销商,基本都下滑50%,可能还要多。”

    “我今天刚收回一辆车,因为客户几个月都没还款了。”李刚说,市场不景气,车辆回款也受到一定影响,这取决于客户的货源是否稳定,即便货源稳定,运费能否及时结算也是个问题。

    李刚身边有几个朋友,家里有一二十辆车跑运输,外面的欠款已有三五百万元,其中两三百万元要不回来。“很难干,以前两三个月就结一次货款。正常情况下,发票开出来货主就应该结清运费。现在则是双方重新签协议,拉完货,发票开给货主后,120天之后再结算,一拖就是将近半年。”李刚介绍道,因此稍具规模的运输企业大多背负着很大的回款压力。

    客户的运费拿不回来,经销商的车辆回款自然也受到影响。李刚所在公司的欠款率不是很高,据他分析,应该是公司客户质量较高,且厂家合作银行的支持力度相对较大,还款时间长,贷款利息低,每月还款金额相对较少,客户还可以承受。“银行规定两个月不还款就收车,我们也就前几天收回了一辆车。”他补充道。

    由于市场低迷,上海不少的卡车销售业务员因为看不到希望而转行,销售人员流失严重。“我了解到的有不少,估计一个单位走了10%~20%的人,但每家的业务员本身也不多,走一两个影响不大。”李刚说,因为要降低成本,主动裁员的经销商并不多,“目前大家还坚持得住,再过段时间就不知道了。”

    上海大进的业务员基本没流失,这让李刚觉得很庆幸。他目前主要关注两方面工作:LNG卡车市场和公司内部各项工作的完善。“我一直在跟进和了解LNG市场,目前在积极筹划让客户建加气站。公司成立不久,正在完善和走向正规,正好也趁此时机进行内部整顿,归拢人心。”李刚说。

    没有裁员的上海大进也在尽量压缩成本。“比如我们此前酝酿了好几个月给员工涨工资,一直到现在都不能兑现。”李刚表示,今年肯定完不成销量目标,能与去年持平就很不容易,“行业很萧条,很多人都在等、在熬。”

    李刚也在跟身边的客户、同行和朋友聊市场走势,目前主要有两种观点。一种认为今年下半年市场会慢慢回暖,最迟明年下半年行业会出现井喷。

    另一种观点比较悲观,认为上海是主要的港口城市,受进出口影响较大,若欧美国家经济不向好,上海卡车市场转好就很困难。因此,这部分人预测市场三两年内都不会有大的起色。

    “我之前也比较看好新一届政府出台利好政策,现在趋于迷茫,只能静观其变。”李刚如是说。

    深圳:自卸车和码头牵引车是重灾区

    “深圳的卡车市场同比下降了一半左右。”深圳市兴裕奇实业发展有限公司总经理卢小军判断说,下降原因主要是出口萎缩和集装箱运输车禁止上牌。

    卢小军的公司以维修为主业,销售方面受影响相对较小,但市场萧条在维修业务上也有所体现。“维修量总体是下降的。很多车主出车少了,基本没怎么动。以前他们一个月怎么也要出个十次八次车,现在则是五六次。”卢小军说,物价等成本在上升,市场脆弱又不能涨价,目前只能通过内部提升,多提供一些客户增值服务来吸引客户,除此之外没有更好的办法。

    卢小军表示,工程自卸车和码头牵引车是今年的市场重灾区。为举办去年的大运会,深圳提前完工了不少市政工程,这部分用车需求提前释放。同时,这部分工程花费较大,政府资金紧张,一些工程又有所推迟,因此今年深圳基建类的用车需求量很少,工程自卸车下滑严重。

    由于集装箱运力严重过剩,深圳对于新增的集装箱运输车禁止上牌,而即便政府不加限制,市场本身也已饱和,不少现有车辆都还停在停车厂“晒太阳”,这部分车辆需求也不会很大。“现在只能看到少数10辆、8辆的订单,像以前两三百辆的大订单已经看不到了。”

    “虽然现在市场有些小幅升温,长远来看只是短期有一点回暖,深圳的卡车市场不会有本质变化,明年都不一定转好。”卢小军表示,由于兴裕奇主要销售上汽依维柯红岩的杰狮高端公路运输车,客户主要从事干线运输,这部分需求相对较好,还算躲开了“重灾区”。

    海口:市场一片黑暗

    在和《商用汽车新闻》记者交谈时,郭先生自始至终声音低沉,情绪不佳。“现在心情不好,你等我心情好一点再聊吧。”市场不好,郭先生基本是问一句答一句,不愿多谈。

    《商用汽车新闻》:目前您那边的市场情况如何?

    郭先生:市场很淡,下降了一半,比如去年能卖1000辆,今年只能卖500辆。

    《商用汽车新闻》:海口市场以何种运输为主?有无哪方面需求表现尚可?

    郭先生:以农产品运输、平常小百货和家庭日用品运输为主。市场不好主要是没有需求,没有哪个细分市场是好的,现在就是一片黑暗。

    《商用汽车新闻》:能否完成全年目标?预计市场何时转好?

    郭先生:不可能完成全年目标,能完成一半吧。市场何时转好不知道,等新领导班子上任后看看有没有利好政策。

    《商用汽车新闻》:运输市场不景气是否影响到贷款购车用户的正常还款?

    郭先生:影响太大了,用户还款非常困难。现在我这边的欠款有四五百万元无法收回,资金压力很大。回款率大概是50%,目前也只能等用户形势好了再回款,现在你怎么逼他们都拿不出钱来。实在不行,就只有把车收回来了。

    《商用汽车新闻》:现在采取什么措施应对市场下滑?

    郭先生:减人降成本,其他没有什么举措可以促进销量,不知道该做什么来应对下滑了。

历史上的今天:

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